百亚股份003006）10月20日发布投资者关系活动记录表，公司于2024年10月18日接受135家机构调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍：
答：前3季度公司核心五省以外市场实现了较快增长，外围市场拓展节奏优于公司年度规划，整体发展状况符合公司预期。公司正不断强化对外围省份关键市场的布局，加大渠道资源投入，主推益生菌为主的大健康系列新产品，并结合品牌资源持续投放，快速拓展空白市场。同时，公司持续从核心五省向外围市场输出优秀营销人才，通过组织及人员优化推动外围市场业绩快速增长。
答：公司营销类费用投放主要方向是品牌推广与线）的市场拓展。线下市场侧重于通过品牌推广和促销活动促进消费者的购买意愿，线上抖音平台更着力种草拉新，提升品牌影响力，积累用户人群，以支持公司营收规模扩大和消费的人数量增加的策略目标。
问：今年双十一各个品牌在线上平台的投入和竞争情况如何？公司今年双十一的预售情况如何
答：目前各大品牌在线上竞争非常激烈，不仅局限于抖音及天猫平台，竞争格局对公司来说有一些变化。从今年双十一大促季进展看，公司整体预售情况相比去年有了较大进步，在个护板块排名第四位。随着双十一促销节奏的推进，公司预期整体销售目标相较于去年将能实现较快增长。
问：今年双十一公司目前产能是否充足？双十一档期提前导致的费用前置是否会对四季度的费用率有所改善
答：因双十一大促季订单需求增加较快，短期内核心产品产能会相对紧张。公司外租新厂房已开始投产，并将会持续增加生产线以提高产能，今年不可能会出现高比例缺货的情况。公司3季度费用投入最重要的包含益生菌Pro新品推广以及为双十一档期提前进行人群蓄水。公司在4季度将会延续一定规模的费用投入，但由于双十一大促季销售额环比会有提升，销售费比相较于3季度应该会有所改善。
问：9月份线上竞争情况激烈，分平台来看3季度的增长趋势是怎样的？各平台的盈利能力是不是有变化
答：整体上看，3季度线上各平台营收增长与之前相比相对来说比较稳定，营收增速节奏与上半年差不多，抖音、拼多多同比保持倍速增长，天猫同比增长接近50%。由于三季度没有电商大促季，盈利方面会弱于其他几个季度。
问：核心五省的大健康产品占比情况怎样及未来向上空间有多大？稳态来看核心五省的净利率预期是多少
答：单3季度来看，核心五省大健康卫生巾产品占比约40%，随公司经营销售的策略持续推进和益生菌产品势能的不断的提高，大健康系列新产品占比有机会继续提高。目前大健康系列新产品净利率与前两季度总的来看变化不大，随着销售额持续增长和营销费用投入更精准，预期净利率会有持续提升空间。
答：近两年来，自由点在抖音平台取得了快速地增长，今年3季度实现了单月GMV过亿的突破，重要的因素是：第一、成功打造了益生菌大健康系列单品，并不断推进产品迭代升级；第二、人才招募、团队建设和激发鼓励措施等方面是合理的；第三、平台资源投入延续，并不断地进行打法迭代，以此来实现了高速增长。
答：目前外围省份线下竞争格局相对来说比较稳定，公司作为外围省份的新进入者，所占市场占有率较小，还处于市场二三梯队的位置。现阶段主要是通过益生菌等大健康系列新产品进行拉新，逐步扩大消费者人群和销售覆盖，尚不存在直接抢占其他主要品牌市场占有率的情况。
问：展望明年，我们的费用投放的节奏和费用率的预期是怎样的？当前线上平台的复购率是怎样的水平？天猫渠道的ROI趋势及双十一期间的表现如何
答：公司目前处于全国化拓展阶段，明年仍会保持相应力度的品牌和渠道资源投入，以通过线上线下渠道逐步扩大市场覆盖、提升公司营收规模和市场占有率。随公司业务规模的一直增长，预计未来费用率会更加合理。今年线上平台复购率整体上同比增长了三到五个点，抖音平台销售增速快、复购率近20%，相对低一些；天猫平台每个季度不一样，因三季度非大促季，复购率相比来说较低，随着双十一大促季的到来复购率会有较大向上空间。 由于天猫渠道在3季度没有大促季，且公司提前为双十一大促进行人群蓄水和排名优化，平台ROI相比来说较低。随着4季度双十一超级大促节点的到来，天猫平台ROI将会有较大提升。
问：益生菌Pro新品用户画像相较于1.0或者别的产品相比有什么变化吗？产品推广反馈和效果是不是满足预期
答：公司不一样的产品系列所侧重的消费者人群有所差异，益生菌基础款的消费者群体以Z世代、小镇青年等年轻化人群为主，益生菌Pro更聚焦于新锐白领和资深中产等目标消费者人群。公司将持续推进研发创新，不断推出能覆盖更多消费者群体的新产品。 目前益生菌Pro产品整体推进度符合公司预期，根据C端用户反馈以及市场调研来看，益生菌Pro甚至比益生菌基础款的市场反馈更好，短期销售表现比较良性。公司希望能够通过今年双十一大促季破局，为明年业绩增长提供更大的支撑。
答：外围省份由于所处的发展阶段不同，销售上涨的速度和业务规模不一样，但大都保持了较好的增长节奏。广东、湖南和江苏等省 份的销售增速较快，整体规模还不算大。目前公司处于全国拓展期，业务规模增长优先，对短期盈利的诉求要低一些，今年湖南已实现盈利，预计其他重点省份会逐步达到盈亏平衡并实现盈利;
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